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Comment repenser sa stratégie de cross-selling pour augmenter le panier moyen de vos clients de 44% ?

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cross selling

Aujourd’hui, 88% des internautes se renseignent sur internet avant d’acheter en magasin. C’est ce que l’on appelle l’effet ROPO : Research Online Before Purchase. Et à l’heure actuelle, lorsque l’on sait qu’encore 9 ventes sur 10 se font en magasin, il ne s’agit plus d’opposer les canaux, mais bien d’avoir une vision holistique, omnicanal, du parcours consommateur. 💡 

Le digital et les points de vente sont aujourd’hui totalement complémentaires. C’est d’ailleurs ce que l’on appelle la phygitalisation des magasins. Encore en 2021, 9 ventes sur 10 se font en magasins et les points de vente demeurent un pilier essentiel des retailers sur lesquels ils ne doivent pas lésiner les efforts.

Sur les sites e-commerce, de nombreuses techniques ont été développées pour augmenter le cross-selling, mais dans cet article, nous allons nous concentrer sur la manière d’augmenter le panier moyen d’achat de vos clients de 44% et ce, en points de vente et sans site e-commerce !

1 – Qu’est-ce que le cross selling ?

Pour commencer, mettons des notions sur des mots. Le cross-selling consiste à proposer, au moment de l’acte d’achat ou après, un produit complémentaire à celui acheté. 

Par exemple lors de l’achat de : 

  • Une voiture : une assurance vous sera proposée
  • Une paire de chaussures : on vous proposera un produit nettoyant
  • Un appareil photo : un trépied + une sacoche de transport vous seront proposés

Le cross selling est devenu un incontournable pour tous les commerçants. Cela peut être aussi l’occasion d’apporter de la visibilité à certains produits qui en manqueraient. Il peut s’agir de produits dont les marges sont intéressantes ou d’autres qui doivent être déstockés. 

2 – Comment mettre en place une stratégie de cross selling efficace ?

Miser sur le local

Prioriser une stratégie locale est primordial pour atteindre vos objectifs. Notamment depuis la crise sanitaire qui a permis de créer de nouvelles opportunités pour les commerces de proximité.

Aujourd’hui, le local est plus que présent : 3 personnes sur 4 effectuant une recherche locale en ligne se rendent en magasin dans la journée et donc sont susceptibles d’effectuer un achat.

Face à ces nouvelles habitudes de consommation, les retailers doivent réagir et ne plus se contenter de faire venir les clients sur leur site internet, mais bien de leur proposer les produits dont ils ont besoin selon les carrefours d’audience qu’ils plébiscitent et selon leur position géographique.

S’adapter au parcours client

Aujourd’hui, les consommateurs utilisent une multitude de points de contact pour effectuer un achat : Google, Facebook, Instagram… Qui eux-mêmes se sont développés en proposant des espaces « shopping » dédiés à la vente en ligne. Le parcours des shopper est omnicanal.

Statistique qui découle de ces changements : 70% des consommateurs ne sont plus fidèles à une marque ou à une façon de consommer. En bref, avoir un site internet ne suffit plus, il faut pouvoir diffuser vos produits là où sont vos clients pour booster la visibilité de vos produits.

Par exemple, le géant Google, utilisé par 93% des français, lance sa nouvelle fonctionnalité See What In Store, qui permet de télécharger les inventaires produits des magasins directement sur votre fiche Google my Business. Un excellent moyen d’offrir à vos clients une exposition exceptionnelle aux utilisateurs de Google.

Comment diffuser efficacement vos produits pour vous adapter au mieux au parcours client ? Grâce à une plateforme web-to-store, il est possible de diffuser instantanément vos produits sur Facebook et Instagram, qui disposent aujourd’hui de nouvelles fonctionnalités marchandes (vente de produits & services).

Les informations des produits sont diffusées en quelques clics en toute homogénéité, pour tous vos magasins lorsque vous êtes une enseigne.

Générer du trafic en magasin et enrichir l’expérience client

Comme dit précédemment, pour réussir sa stratégie de cross selling, il ne suffit plus de vendre en ligne, mais bien d’attirer vos clients en magasin en étant présent sur tous les points de contacts des consommateurs, afin qu’ils complètent leur achat initial. 

Grâce au Click-and-Collect, permettez à vos clients de retirer leurs produits directement en magasin et garantissez-leur des produits …

Le Click-and-Collect répond à une double demande, celle des clients d’une part et celle des enseignes d’autre part.

C’est un vrai service supplémentaire pour les internautes pressés de pouvoir profiter de leur produit, de l’essayer avant de finaliser l’achat, de pouvoir être certain de le retirer dans de bonnes conditions et rapidement sans avoir à attendre la disponibilité d’un vendeur.

Pour les enseignes, c’est un canal transversal de vente qui réduit encore plus les frontières entre le web ou le mobile et le réseau physique.

Les enseignes profitent des mêmes canaux d’acquisition que les pure players pour se générer de la visibilité. Elles mettent en place des puits de données, elles centralisent, elles jouent la carte du temps réel et là où un site web ne gère « que » le stock d’un entrepôt, l’enseigne va plus loin. Elles gèrent le stock de chacun de ses produits et ça, pour chacun de ses points de vente.

3 – Diffusez vos campagnes promotionnelles

Imaginez diffuser vos produits sur les principaux points de contact de vos clients afin de favoriser leur visibilité et d’augmenter votre trafic en magasin grâce au clic and collect… selon votre stratégie de campagne ?

En effet, la diffusion de vos produits peut être une stratégie efficiente pour animer vos temps forts dans le cadre de :

  • vos lancements de produit
  • vos offres temporaires de destockage
  • vos ventes premium
  • vos pré-réservation

Grâce à une plateforme web-to-store, donnez à vos campagnes la visibilité qu’elles méritent et activez un nouveau levier d’acquisition performant !


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